Marketing de Atração: Saiba como alavancar os resultados do seu negócio

Atrair, converter e encantar. Sem esquecer de se relacionar com o cliente em todas as etapas do funil.

O Inbound Marketing pode ser entendido como um conjunto de estratégias de marketing que tem a ideia principal de criar e o compartilhar conteúdos para uma persona. A estratégia tem como objetivo conquistar a permissão de comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando assim um relacionamento que se pretende ser duradouro.

Em vez de interromper o usuário que está navegando pela internet, para mostrar determinados produtos X ou Y, as empresas criaram formas de conquistar e manter seus clientes ativos. E isso é feito através de conteúdos relevantes para que as pessoas possam criar aproximação. É o que também podemos chamar de Marketing de Atração.

Dessa forma, podemos simplificar a explicação no segundo conceito:

• Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem, que podem ser disseminadas em diferentes canais (redes sociais, BLOG, e-mail marketing).

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Outbound Marketing x Inbound Marketing

Você já entendeu que o Inbound Marketing trata de não é ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele para que venha até você através do conteúdo relevante que sua empresa oferece.

Para isso, é necessário saber primeiro quais são seus interesses do seu público/ seguidores, dúvidas, sonhos e desafios, para então oferecer conteúdos que o ajude a resolver os problemas que tem ou o faça enxergar uma oportunidade ainda não vista, onde a solução é exatamente o serviço/produto que a sua empresa oferece.

É o que chamamos de Funil de Vendas do Marketing de Atração. Aqui, o objetivo da sua empresa é ajudar esse público a “caminhar” até o fundo do funil e virar efetivamente um cliente. Consumindo conteúdo e fidelizando o relacionamento em cada etapa até que uma oferta de venda seja feita.

Algumas características do Inbound Marketing:

•         Comunicação aberta e interação entre marca e clientes;
•         A mensagem da marca é passada de forma contínua, mas no momento mais adequado para que o cliente possa receber a mesma;
•         Maior engajamento devido ao valor gerado nessa relação mais transparente entre marca e público.

Outbound

Já o chamado Outbound Marketing, ou marketing tradicional, tem como ideia ir atrás do cliente ativamente oferecendo produtos e serviços. É o que podemos chamar de Marketing de Interrupção.

Encontramos esse tipo de marketing nas propagandas da televisão, rádio, outdoors, panfletos e até mesmo através de anúncios dos meios digitais. Seja em uma propaganda no feed do Instagram, ou antes de começarmos a assistir um vídeo no Youtube.

Contudo, é preciso deixar claro que essa estratégia não deve ser abandonada em seu planejamento de marketing. Se por um lado, o Inbound ajuda a fidelizar o relacionamento com seu cliente e garanta um maior reconhecimento de marca para seu negócio. O Outbound ajuda a validar premissas muito mais rápido. Campanhas de vendas, queima de estoque ou tipo de anúncios mais efetivos para apelos comerciais de forma mais instantânea, entre outros exemplos.

As principais características que fazem parte do Outbound Marketing podem ser descritas da seguinte maneira:

•  A comunicação ocorre de forma unilateral. A marca é quem fala e o público ouve;
• A experiência de consumo é pausada para que a mensagem de venda seja divulgada (solução apresentada);
• Caso o produto não seja o que a pessoa precisa, no momento certo, o anúncio vai ter pouco efeito sobre ela.

O que o Inbound pode trazer de bom para a minha empresa?

Fortalecimento de marca e aumento das vendas a longo prazo. Essas talvez sejam os dois principais benefícios para a sua empresa.

Outro ponto que merece atenção é a qualidade do público que é atraído através do conteúdo relevante que você disponibiliza. Mais conteúdo tende a gerar mais visitas de pessoas que realmente se interessam pelo tema que está sendo divulgado.

E a partir dessa aproximação com seu público, ele se torna muito mais propenso a novas dicas, recomendações e ofertas feitas por sua marca ou profissionais que aparecem constantemente nas redes sociais através da utilização de cards e vídeos mais humanizados. Vale lembrar que esse é um processo construído ao longo do tempo e não uma única oferta de venda.

Tal processo, consequentemente, auxilia em outros dois pontos importantes. Redução de custos, pois o cliente foi até o seu conteúdo de forma espontânea, e ainda a redução do período do ciclo de vendas. Conteúdos relevantes e personalizados têm uma tendência natural a acelerar a movimentação dos leads pelo funil de vendas. Levando-os para uma etapa de decisão de compra mais cedo e com maior ticket médio.

Aprenda mais sobre Vídeo como estratégia no Marketing Digital acessando nosso post sobre o assunto. 

E agora… como fazer Inbound Marketing?

Vamos dividir o Inbound Marketing em quatro etapas, mas lembrando que o relacionamento com o cliente envolve todas elas. Preste atenção:

• Atração: a primeira etapa da metodologia Inbound é fazer com que pessoas desconhecidas acessem o seu conteúdo. Seja ele postado em um blog, ou rede social que irá direcionar o indivíduo para esse blog;
• Conversão: o objetivo é transformar os visitantes do seu site/ blog em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda. Para isso, normalmente, você precisa solicitar alguma informação do internauta para que conteúdos possam chegar até ele (e-mail ou número de celular são as mais comuns);
• Venda: depois de nutrir os leads com conteúdo relevante (normalmente três a seis conteúdos) é preciso avaliar qual o momento ideal para uma oferta de venda;
• Encantamento: definitivamente a relação com o cliente não termina depois da compra. Imagine, por exemplo, uma pessoa que acabou de comprar um carro e não deve trocar o modelo pelo próximo dois anos. Como a fabricante pode fazer para fidelizar o mesmo para que a próxima compra ocorra pela mesma marca? Além disso, o ideal também é que agora ele se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.

E esse tal funil de vendas e a jornada do cliente?

Uma coisa é preciso ficar clara desde já: a jornada do cliente nada mais é do que todo o processo de decisão do cliente. Desde a primeira busca por informações sobre um produto ou serviço no Google até o momento de finalização da compra.

Para isso, podemos entender essa jornada através de um funil de vendas, em que cada etapa é fundamental para auxiliar no processo de decisão do cliente e vai guiar a minha produção de conteúdo e canais de distribuição dos mesmos. Dessa forma, saberemos a hora certa de fazer uma oferta.

As 3 etapas do funil de vendas são:

• Topo: Aprendizado e descoberta;
•  Meio:  Consideração e intenção;
• Fundo:  Avaliação e decisão.

Vamos a um exemplo para que o entendimento se torna mais fácil. Digamos que você esteja interessado em fazer um curso de idiomas e decidiu pela língua inglesa, mas ainda não está 100% certo disso. Em determinado momento, pesquisa no Google “quais as vantagens de estudar inglês?” e se depara com um conteúdo que produzimos. Esse texto de iniciação, em que a pessoa busca   entender melhor sobre algum problema que está enfrentando, encontra-se no que podemos chamar de topo do funil. Nesse momento, a persona vai tirar dúvidas e aprender coisas novas sobre o que procura.

Digamos agora que o usuário leu a notícia completa e, na minha página de blog, decidiu preencher um pop-up para receber, por e-mail, mais informações sobre uma Semana da Língua Inglesa, com professores especializados e 100% gratuito. Dessa forma, posso enviar para o meu lead vídeos, e-books e até convidá-lo para assistir a um webinar. Nesse momento, de consideração da compra, podemos chamar de meio de funil. Oferecemos materiais em troca de dados.

Agora, avançamos ainda mais no processo e estamos acompanhando os números de taxa de abertura de e-mails e tento de leitura de cada material novo encaminhado. Assim, percebemos quais clientes já estão prontos para receber uma oferta lançamento da nova turma de inglês que será aberta com preço especial para o próximo mês.

No fundo do funil, depois nutrir os leads com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução: fazer um curso de inglês! Esse é a hora de mostrar ao cliente que o relacionamento que vocês construíram o deixou em boas mãos e que ele pode confiar no seu trabalho. Deixando claro que ele irá vivenciar uma experiência ainda mais significativa se optar estudar na sua escola de idiomas. 

Ferramentas para que o Inbound Marketing possa ocorrer

Para cada etapa do processo, vamos precisar ficar atentos as ferramentas e canais adequados para a conquista dos resultados. Vamos a ele:

1. Atração:

• Redes sociais e blog: criação da persona, identidade visual, conteúdos relevantes com base na pesquisa de palavras-chave e tendências;

• SEO: precisaremos posicionar bem o nosso conteúdo na internet para que seja encontrado com facilidade, através das buscas orgânicas. 

2. Conversão:

• Landing pages, formulários e chamadas de ação (CTA): precisamos construir páginas para troca de conteúdos por informações, formulários para cadastro dos dados e chamadas que estimulem o cadastro dos usuários;

3. Venda: 

• Nutrição de leads através da automação de marketing: precisaremos de conteúdo relevante e personalizado. Para isso, o ideal é que a construção e envio de e-mails marketing seja feita. Existem muitas ferramentas que podem fazer esse trabalho e que contam com a eficiente metrificação das taxas de abertura de e-mails (RD Station, HubSpot, Mailchimp) para que então possa enviar uma oferta de compra.

4. Encantamento:

• CRM: relacionamento com cliente, acompanhamento do pós venda, envio de mensagens, questionários de validação da experiência e conteúdos variados sobre as possíveis utilização e experiência com o produto.

Não perca tempo e comece agora sua estratégia de Inbound Marketing e alavanque seus resultados!

Aprenda mais sobre Inbound Marketing para empresas B2B acessando nosso post sobre o assunto.