Inbound Marketing para empresas B2B
É possível atrair e converter clientes de vendas difíceis com a estratégia correta de produção de conteúdos relevantes e segmentados
A gente sabe que um processo de vendas nem sempre é uma tarefa simples. Muitas vezes, a jornada de compra do cliente é mais longa e depende da análise de diversos fatores.
Imagine a seguinte situação… você está com muita sede. Vai até a lanchonete próxima a seu trabalho, pega uma água e paga no caixa. Agora, pense que você trabalha em uma indústria e necessita encontrar um fornecedor para sistemas hidráulicos. Isso vai envolver muita pesquisa, análises e algumas reuniões até que o que o negócio seja finalmente fechado.
O Business to Business (B2B) trata de toda relação comercial que é feita entre empresas. Seja uma relação com fornecedores, importadores, distribuidores, exportadores, revendedores ou qualquer outro parceiro comercial.
Já o Business to Consumer (B2C) ocorre quando a empresa trata a venda de determinado produto/ serviço com o cliente final.
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Por qual motivo algumas vendas são mais difíceis?
Diversos fatores podem tornar o processo de venda um pouco mais difícil e demorado que outros. Aqui, listamos alguns que podem estar diretamentes envolvidos com o seu negócio.
- Ticket médio mais elevado:
Produtos mais caros ou de valores mais elevados tendem a ter uma jornada de compra maior;
- CAC mais alto:
O Custo de Aquisição por Cliente de uma venda mais complexa é muito maior. Normalmente, ele envolve mais tempo de trabalho e um número maior de funcionários de uma empresa dedicados a nutrir o consumidor desde o pré até o pós venda;
- Funis de venda mais longos:
A equipe de marketing vai captar os potenciais consumidores que precisarão ser nutridos de conteúdo por muito mais tempo para entender como determinado produto/ serviço pode atender sua necessidade. Isso envolverá, normalmente, a produção de conteúdos para as redes sociais, materiais ricos e e-mails marketing. Só então, uma vez aquecido, o contato deverá ser encaminhado ao setor comercial.
O Inbound Marketing
O Inbound Marketing tem como objetivo conquistar a permissão de se comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando assim um relacionamento que se pretende ser duradouro.
Em vez de interromper o usuário que está navegando pela internet, para mostrar determinados produtos X ou Y, as empresas criaram formas de conquistar e manter seus clientes ativos. E isso é feito através de conteúdos relevantes para que as pessoas possam criar aproximação. É o que também podemos chamar de Marketing de Atração.
Aprenda mais sobre Inbound Marketing acessando nosso post sobre o assunto.
Inbound Marketing para empresas B2B
O Inbound Marketing para as empresas B2B tem características semelhantes ao Inbound Marketing para as que fazem vendas B2C. Contudo, alguns pontos merecem mais atenção em sua estratégia. Vamos a eles?
- Tenha conteúdos mais segmentados para cada etapa do funil
Crie um calendário de postagens e explore os diferentes formatos para cada etapa do funil. Para facilitar o entendimento da sua persona, busque publicar conteúdos mais humanizados, com uma linguagem menos técnica e rico em informações.
- Fique sempre atento a reputação da sua empresa
Como sua empresa é vista pelo mercado? Publicações de conteúdos com teor institucional ajudam a reforçar a imagem positiva e atrair a atenção do público pretendido (neste caso, empresas parceiras).
- Comunicação mais objetiva
Enquanto o apelo do Marketing B2C costuma ser pela emoção, o B2B tende a ser mais prático e racional. Suas publicações em redes sociais, blog e produção de materiais ricos devem estar focadas em um único objetivo: os resultados que serão conquistados para o seu cliente.
- Nutrição de leads com conteúdos de qualidade
Se torna ainda mais importante manter o lead informado com todo tipo de coisa que pode ser decisiva na tomada de decisão. Esteja sempre à disposição para tirar dúvidas, aproxime os seus técnicos e especialistas do potencial cliente e proponha soluções para as suas dores e desejos através de diferentes canais.
- Site feito para converter
Tenha um site competitivo, claro e atraente. Melhore a experiência do usuário e deixa os botões de ação (por exemplo: compre agora, faça seu cadastro, saiba mais) sempre disponíveis na rolagem de página.
Aprenda mais sobre Vídeo como estratégia no Marketing Digital acessando nosso post sobre o assunto.
Vantagens do Inbound Marketing para impulsionar as vendas B2B
Atrair e nutrir os leads costuma gerar 50% mais vendas a um custo 33% menor, segunda a Forrest Research, empresa norte-americana especializada em pesquisa de mercado.
Confira a lista de vantagens para as vendas do seu negócio ao utilizar o Inbound Marketing para B2B:
- Menor custo em relação aos meios tradicionais;
- Maior precisão para análise de resultados;
- Mensagens muito mais personalizadas para o seu público-alvo;
- Mais ajustável a falhas sem interrupção das ações. É possível identificar e corrigir os rumos de uma campanha.
